同一个丰田，同一个e-TNGA架构，两个合资车厂却上演着“南橘北枳”的戏码，广汽丰田旗下的铂智3X已经连续两个月交付过万，上市至11月份销量已经突破6.2万辆，反观同平台的bz5从6月上市开始销量就在千台左右徘徊，更别提bz3多数不及1000的惨淡经营了，如果再加上铂智7携手华为在广州车展上的表现，南热北凉的趋势就愈发明显了。

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这或许是丰田在中国的“双车战略”第一次有如此悬殊的表现，即使在传统燃油车时代，卡罗拉和雷凌，雅力士和威驰，亚洲龙和卡美瑞，至少保有隔江而治的体面，到了全面“触电”的新能源风口，是什么原因造成温差呢？

思维决定起点

一汽丰田的营销思路依旧沿袭传统燃油车时代的“高开低走”，即定价高折扣高，度过新车发布期理性成交，这样的好处显而易见，能够维护品牌含金量，但一汽丰田忘记了，这个策略有效的前提是燃油车时代合资品牌相较自主品牌更好的品牌形象，在新能源时代，自主品牌已经完成对合资品牌的替换甚至超越，面对相对竞品明显不占优势的价格，消费者压根不给“说第二句”的机会，所以无论16.98万元起的还是19.98万起的bz4x，起步就落后，越跑落的越远。

丰田bZ3 最低售价：12.48万起 最高降价：4.50万 图片 参数配置 询底价 懂车分3.82 懂车实测空间·性能等 车友圈2万 车友热议 二手车7.50万起 | 27 辆

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反观广汽丰田铂智，则采取一次到位的价格策略，作为入门SUV，定价10.98万起（比同级别自主车型贵1-2万，但“丰田标+可靠三电”形成差异化）；铂智4X（中型SUV）定价17.98-23.88万，比降价后的bZ4X略低，且续航更长（510-615km）、配置更全（标配12.3英寸仪表+10.25英寸中控屏）；铂智8（中大型MPV）定价29.98-39.98万，比腾势D9（33.58-66.08万）低一个档，主打“合资品质+高性价比MPV”，精准吸引预算30万内的家庭用户，不割韭菜，完全从产品实际和市场竞争态势出发，加上长期在市场积累的品牌认知，相对成功也就是水到渠成了。

铂智3X 最低售价：10.98万起 图片 参数配置 询底价 懂车分3.76 懂车实测空间·性能等 车友圈2.3万 车友热议 二手车9.48万起 | 37 辆

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认知决定销量

除了价格策略的差异，不得不承认南北丰田新车投入市场的时机和目标市场差异，也是造成销量差距较大的原因，不是人祸纯属天灾。

丰田bZ(海外) 最低售价：暂无报价 图片 参数配置 暂无报价 懂车分暂无 懂车实测暂无 车友圈1046 车友热议 二手车暂无

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bZ4X定价19.98-28.48万，bZ3定价16.98-19.98万——均处于15-25万级市场，但该区间已被特斯拉Model 3/Y、比亚迪汉EV/宋PLUS EV、小鹏G6等自主/新势力车型占据，且bZ4X上市时恰逢纯电SUV竞争白热化（2022年下半年，比亚迪唐EV、问界M5 EV等新品密集推出），bZ3则面临比亚迪秦PLUS EV、广汽埃安AION S的直接挤压。加之这个纯电市场对于合资品牌已经不感冒了，所以高价低配的bz系列乏人问津是可想而知的。

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铂智3X面对的市场则有所不同， 10-15万级小型纯电SUV主要是比亚迪元UP和哪吒V等自主车型，当时并没有合资品牌，铂智介入就如同途观杀进SUV市场一样，是独一份，而且合资品牌身份+510km续航+大空间+智能座舱，才卖1098万元起，成功俘获对合资品质仍有好感的家庭用户，上市月销快速突破5000台，为铂智品牌奠定了良好的口碑基础，后面的车型乘势而上，就宜将剩勇追穷寇了。

观念决定效率

意识决定行为，南北丰田销量悬殊的根本原因还是对新能源的认知差异上。一汽丰田长期在北方展开市场行为，车型认知长期与燃油挂钩，导致客户选择新能源车的时候，天然不具备品牌优势，且在广汽丰田大肆推广混动车型尤其是混动凯美瑞、混动汉兰达的时候，一汽丰田并没有车型匹配（卡罗拉独木难支），这就导致一汽丰田始终在市场呈现单一面孔，这是不容忽视的客观原因，主观上，北方的寒冷天气也造成了一汽丰田战略误判，以为HEV和传统燃油还能撑一阵子，没想到改变仿佛一夜之间就发生了，错失了时机。

凯美瑞 最低售价：13.38万起 最高降价：4.00万 图片 参数配置 询底价 懂车分3.88 懂车实测空间·性能等 车友圈73万 车友热议 二手车1.38万起 | 2163 辆

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广汽丰田地处最具开放视野和改革精神的广州，这决定了其务实、快速的行事风格，对于新能源看准了就全情投入，前期的HEV车型始终强调中高端车型，也算是基础普及，所以到了纯电时代，配合一步到位的价格和开放的合作格局（比亚迪、小马、华为），自然就朋友多了路好走，立体的动力矩阵和务实的价格，才有了如今的局面。

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除此之外，南北丰田在营销话术、市场推广噱头、配置单取舍方面的差异也是造成销量差异的重要原因，但最根本的，还是对新能源的思想认知和对自身市场位置的清晰定位。

对一汽丰田来说，起跑虽然慢了点，但是市场仍有机会，如果能够结合北方气候特点和客户痛点，设计独特的车型卖点，并辅助以有力的价格策略，未必不会走出一条更新的路，小鹏都出增程车了，丰田的多样化路线，要坚定践行啊。